Kuidas kahandada nende kasutajate osakaalu, kes lahkuvad kodulehelt seal ühtegi klikki tegemata? Põrkemäära (ingl bounce rate) vähendamine on iga veebis müüki tegeva ettevõtte jaoks väljakutse ja peavalu. LeverUP Consultingu Baltikumi üksuse juhi Märt Jõesaare sõnul on lahendus isikupõhises turunduses.
Enne kui asja juurde asume, on oluline ühtmoodi aru saada, mida põrkemäär tähendab. Kuna põrkemäärast räägitakse protsentides, võtame lihtsa näite – kui sinu veebilehel käib 100 külastajat ja 30 nendest lahkuvad saidilt ilma ühtegi klikki tegemata, on lehe põrkemäär 30%. Mida väiksem on põrkemäär, seda parem, sest ülejäänud külastajad, kes minema ei “põrka”, jäävad sinu veebilehele edasi toimetama.
Jõesaare sõnul peaks isikupärastatud turundus algama ettevõtte veebisaidiga ja laienema kõikidele kanalitele. Personaalset sisu tuleb pakkuda ostja teekonna igas etapis, sealhulgas peab see kohanema käitumisele, asukohale, tootehuvidele ja muudele külastajate omadustele.
99% turundajatest nõustub, et personaalne lähenemine aitab kliendisuhteid edendada. Salesforce’i uuringust selgus, et enamik kliente – 88 protsenti – eeldab, et ettevõtted kiirendavad lähiaastatel digialgatusi. Lisaks eeldab 52 protsenti tarbijatest ja ettevõtetest ostjatest, et pakkumised oleksid alati personaalsed ja just neid kõnetavad.
“Veebisaidi personaliseerimine taandub õige sõnumi edastamisele õigele inimesele õigel ajal,” ütleb Jõesaar. “Personaliseerimise abil on võimalik keskenduda sellele, kuidas edastada teavet, mida inimesed vajavad, arvestades, kus nad veebisaidil asuvad ja miks nad seal on,” lisab ta.
Kolm strateegiat isikupärastatud turunduseks
Isikupärastatud turundusstrateegia tugineb kolmel sambal:
1. Kliendikogemuse parandamine
Salesforce’i Marketing Cloud Personalizationiga on võimalik muuta veebisaidi kasutuskogemust reaalajas, ilma et külastaja seda märkaks. Oletame, et külastaja klikib reklaamil, seejärel kui nad jõuavad kampaania sihtlehele, muutuvad selle kujutised vastavalt külastaja eelistustele. Selle taktikaga on võimalik kahandada põrkemäära ligi 25 protsenti.
Kui rakendada sarnast taktikat orgaaniliselt avalehele sattuvate külastajatega, võib põrkemäär kahaneda Salesforce’i andmetel lausa 45 protsenti.
2. Ostuteekonna toetamine
Kasutaja varasemate otsingute ja eelistuste järgi saab suunata külastajaid veebisaidi eri osadesse, näiteks alumisele bännerile. Kui teate, et potentsiaalset klienti huvitab näiteks konkreetne tootelahendus, võib talle näidata hüpikakent, mis pakub infot soovitud toote kohta. Selle lahenduse abil on võimalik suurendada kampaaniate müügivihjeid 29 protsenti.
3. AI-toega sisu
Salesforce’i tehisintellekt Einstein pakub külastajatele sisu või toodete kohta kohandatud soovitusi. Nagu teeb seda Amazon, kui olete seal otsinud matkavarustust, siis leht ei paku teile mitte ainult matkasaapaid vaid ka seljakotte.
Andmed on isikupärastatud turunduses esikohal
Andmete juhtimine ja analüüsimine on isikupärastatud turunduses ülioluline, kuid küpsisteta tuleviku korral võib seda olla keeruline praktikas rakendada.
Sageli on aga B2B turundajatel on rohkem andmeid, kui nad arvavad. “Igaühel, kelle veebisaidil töötab veebianalüütika tööriist, on andmed,” ütleb Jõesaar. “Teil ei pruugi olla kliendi e-posti aadressi või nime, kuid teil võib olla teada, kus ta asub, mida ta teeb või milliseid lehti ta teie saidil on külastanud. Need on kõik väärtuslikud andmed.”
Üks viis isikupärastamist vaadelda, on mõelda sellest nagu püramiidist. Alumine kiht sisaldab käitumisandmeid, mille saate veebianalüütika tööriistast, mis nõuab madala riskiga isikupärastamist. “Ma ei saa öelda: “Tere, Peeter, siin on pakkumine just sulle”, kuid ma võin öelda: “Peeter näib vaatlevat siin konkreetset toote- või teenusekategooriat. Las ma annan talle selle kohta veidi rohkem infot.””
Teine tasand on see, kus registreerime kasutaja, pakkudes talle kliendikaarti. Nii saame jäädvustada potentsiaalsete klientide nimed ja huvid ning need andmed muutuvad isikupärastamise püüdlustega pisut täpsemaks.
Püramiidi ülaosas on turundajatele juba teada olevate klientide andmed ja neile saab juba pakkuda väga personaalset kogemust.
“Isegi kui teie andmekogu pole veel piisavalt suur, et sisaldada mitut kliendiatribuuti, saate olemasolevate andmetega alati midagi ette võtta – sealhulgas testida,” lisab Jõesaar.
Isikupärastatud turundus on skaleeritav
Paljud B2B turundajad sihivad suurt sihtrühma; mõned lausa globaalseid. Jõesaar soovitab reaalajas isikupärastamise jõupingutuste parandamiseks erinevatele sihtrühmadele pakkuda vaatamiseks erinevaid pilte.
“Nii lihtsa asja puhul, nagu pildi vahetamine vastavalt kliendiprofiilile, on alati märgatav põrkemäära vähenemine, nii et alustamiseks kulutage aega suurte visuaalsete muudatuste tegemiseks. Pole vaja muuta veebilehel 25 asja ja siis vaadata, mis töötab,” ütleb ta.
Edukas skaleerimine võib sõltuda ka teie turundusmeeskonnast. Ettevõtted ei vaja eduka personaliseeritud turundusprogrammi käivitamiseks suurt meeskonda – kuid teil on vaja hästi struktureeritud meeskonda, mis täidab võtmerolle.
“Vaja on kedagi, kes programmi juhiks ja inimesi, kes kogemusi loovad. Mõnikord on need inimesed samad inimesed ja mõnikord mitte,” sõnab Jõesaar. “Samuti on vaja kedagi, kellel on põhjalik ülevaade veebisaidile tulevast kliendist, partnerist või potentsiaalsest kliendist. Teil on vaja inimesi, kes tunnevad hästi klienti ja andmeid.”
Kui oled otsustanud viia turundustegevused uuele tasemele ja tahad olla kindel, et süsteem saavutab oma täieliku potentsiaali, siis tule ja ajame juttu.
