Iga meiliturundaja unistuseks on selline meililist, milles iga kontakt on aktiivne, kaasatud ja lisaks veel ka sage ostja. Kahjuks ei ole see alati nii. Tellijad kasvavad ja arenevad oma klienditeekonnal ning mõned muutuvad aja jooksul passiivseks. Mida nendega teha, sellest kirjutab Smaily turunduse teejuht ja partner Tanel Rand.
Aktiivne ja kaasatud meililist on edukaks meiliturunduseks hädavajalik. Passiivsed ja mittekaasatud tellijad takistavad sinu meiliturunduse pingutusi, samas kui püsikliendid võivad kogu mängu muuta.
Kaasamata tellijad mõjuvad sinu meililistile halvasti
Kehtib arvamus, et mitteaktiivne tellija on parem kui olematu tellija. Uurime järgi, kas see mõte on ikka õige.
Kui saadad e-kirju mitteaktiivsetele klientidele, võib see sinu kohaletoimetamise määra kahjustada. Kui meiliteenuse pakkujad näevad, et saadad e-kiri e-kirja järel inimestele, kes neid kunagi ei ava, hakkavad nad sinu meile suunama reklaamikampaaniate kausta ning hiljem isegi rämpspostikausta.
Pole mõtet keskenduda kontaktile, kes ei tundu enam sinu tootest või ettevõtte tegemistest huvitatud olevat. Mida rohkem kaasamata tellijaid saavad sinult pidevalt meile, seda suurem on ka nende arv, kes võivad sinu meilid ise rämpspostiks märkida, misjärel võidakse sinu e-kirjad üldse musta nimekirja lisada. Lisaks võib see sinu kaubamärki üsna negatiivselt mõjutada.
Kõik see võib ka uutele kontaktidele saadetud e-kirjad rämpspostikausta ja lõpuks võivad nad teie ettevõtet hakata vähem usaldusväärseks pidama.
Seega läheb nende mittekaasatud tellijate meililistis hoidmine sulle rohkem maksma, kui esialgu arvata võid.
Millised on erinevad mittekaasatud tellijate tüübid?
1. Kummitused – tellijad, kes ei ava kunagi sinu meili
Sellise tellija huvi sinu ettevõtte vastu seisnes vaid meililisti registreerumisel, mille eesmärgiks võis olla midagi muud, kui tavapäraste e-kirjade saamine meililistist. Need tellijad võisid registreeruda näiteks mõne pakkumise pärast või kampaania raames, kuid hiljem otsustasid, et ei soovi rohkem sinu saadetava sisuga tutvuda.
Nad kadusid meililisti aktiivsete liikmete hulgast sama kiiresti, kui liitusid. Nad pole kunagi avanud ühtegi sinu turundusmeili või uudiskirja, rääkimata linkidel klõpsamisest või ostu sooritamisest. Seega – mis on sinu motivatsioon nende meililistis edasi hoidmiseks?
Parim tegevuskava on sellised tellijad oma meililistist kohe eemaldada. Kuigi see võib tunduda raske sammuna, on tähtis meeles pidada seda, et oled juba pikka aega proovinud neid kontakte ilma tulemusteta kaasata. Nad pole kunagi huvi üles näidanud, seega on ilmne, et neile e-kirjade saatmine on sinu aja ja raha raiskamine.
Meilide saatmise jätkamine kahjustab sinu saatja mainet ning lõpuks märkavad postkasti pakkujad (näiteks Gmail, Yahoo ja Hotmail), et enamik sinu e-kirju jääb avamata. Seejärel hakatakse rohkem e-kirju rämpspostikausta filtreerima või blokeeritakse e-kirjad üldse ära. Enne kui see juhtub, eemalda need kummitused oma loendist.
2. Magajad – on avanud e-kirju, kuid ei osta kunagi
Seda tüüpi tellijad on varem sinu e-kirju avanud ja suhelnud, kuid enam ei ole nad aktiivsed. Siiski, kuna nad on varem üles näidanud huvi, siis võib neis peituda potentsiaal taas aktiivseks muutuda. Parim käik on siinkohal luua võimalikult kiiresti nende uuesti kaasamise plaan.
Taas-kaasamise kampaania on e-kirjade sari, mille eesmärgiks ongi tekitada uinunud tellijates uuesti huvi sinu meiliturunduse ja äri vastu. Saad selleks kasutada automatiseerimise abi, et käivitada need meilid täpselt sel ajal, mil mõni tellija näitab märke väsimusest või näiteks jätab oma ostu pooleli. Ajastamine on siin ülioluline, seega loo ja saada kampaania teele veel enne, kui need unised kliendid jäävad sinu meililistis lõplikku unne.
3. Leiged tellijad – on varem isegi oste teinud
Need tellijad avavad sinu kirju ja on sinu käest varem ka ostnud, kuid nüüd on muutunud leigeks ega jõua enam ostu tegemiseni.
See grupp pole kõige lootustandvam taaskordse aktiivsuse üles näitamise osas, kuna nad teavad sinu kaubamärgist kõike ja otsustavad siiski mitte osta. Parim tegevuskava valik on aja jooksul läbimõeldult oma sisu leigete tellijate jaoks järk-järgult vähendada.
Leigete tellijate huvi kadumise taga võib olla mitu põhjust. Sinu e-kirjad võivad kliente segadusse ajada, need võivad sisaldada konkreetsete tellijate puhul mittetöötavaid stiimuleid või on nad lihtsalt leidnud, et sinu poolt pakutav sisu ega ka müüdavad tooted pole see, mida nad otsivad.
Kui need tellijad on sinu e-kirjade puhul juba kaua liiga leiget huvi üles näidanud, ei saa neid kupongikoodi saates võluväel n-ö pardale tagasi meelitada. Samas ei tähenda see, et peaksid nendega kohe lõplikult hüvasti jätma.
Nagu meiliturunduse käivitamiselgi, pead järk-järgult suurendama oma suhtlust, samas pead aja jooksul seda ka vähendama passiivsete adressaatide jaoks. Kui saadad meile iga päev, vähenda passiivsete adressaatide jaoks selle sagedust ühele korrale nädalas. Kui saadad e-kirju kord nädalas, vähenda sagedust nii, et saadad meili näiteks korra kuus. Kui ikka pole muutusi näha, esita leigetele tellijatele kolme kuni kuue kuu pärast küsimus: “Kas soovite meist jätkuvalt kuulda?”
Kui seepeale ei tule endiselt kippu ega kõppu, võid antud mitteaktiivsed kontaktid oma meililistist ära kustutada.
Mõned näpunäited oma kohaletoimetamise määra parandamiseks
- Jälgi kohaletoimetamist hoolega
Kohaletoimetamise määr on mitmetahuline teema, mis esialgu võib tunduda keerulisena. Nagu iga muu sellise asja puhul, võimaldab selge plaan sul paremini aru saada oma tulemuslikkusest ja näha kitsaskohti, mida peaksid parandama. Rakenda konkreetset plaani, mis aitab sul paremini hallata sinu praegust meiliturundust ning selle tulemuslikkust parandada.
- Hoia oma meililistil silm peal
Sinu kohaletoimetamise määr sõltub alati su meililisti kvaliteedist. Jälgi, kas sinu list sisaldab tõeliselt huvitatud tellijaid ja puhasta oma andmed vastavalt. Rõhutan, et peaksid vältima ka meililistide ostmist. Selle ruletiga saad tõenäoliselt nimekirja adressaatidest, kes pole sinu ettevõtte uudiste jaoks just kõige sobilikumad. Kasvatades ise oma meililisti ja puhastades seda aeg-ajalt, hoiad oma e-kirjad võimalikult hästi sihituna.
- Ära unusta segmenteerida
Edukalt kasvatatud meililisti siseselt on tänu segmenteerimisele võimalik veelgi täpsemalt sihtida. Kaalu oma tellijaskonna üksikasjalikumat gruppidesse jaotamist. Vastavalt sinu meililistis olevatele rühmadele saad saata erinevate huvidega adressaatidele täpselt seda sisu, mida nad ootavad. Seega püsi asjakohane – mida sihipärasem on sinu sisu, seda suurem on ka kaasatus.
- Anna oma lugejatele valikuvõimalusi
Käivita oma klientide jaoks eelistuskeskus, kuna sinu tellijad vajavad otsest viisi soovitud sisu valimiseks ja vajaduse korral tellimusest loobumiseks. See aitab parandada sinu meililisti kvaliteeti. Samuti on hea mõte võimaldada oma uutele tellijatele kahekordse kinnitamisega liitumisprotsessi. Ära unusta lisada igale saadetavale turundusmeilile ka tellimusest loobumise nupp.
- Kvaliteet üle kvantiteedi
Väldi oma tellijate ülekoormamist liiga paljude sõnumitega. Sa ei soovi ju kaotada nende usaldust ega huvi, pommitades neid e-kirjadega, mis tuletavad neile lõpuks meelde rämpspostikausta olemasolu. Parim plaan on saata e-kirju järjepidevalt, kuid mitte liiga tihti.
- Loo asjakohast, kaasahaaravat ja personaliseeritud sisu
Peaksid hoidma oma sõnumid puhtana ja pakkuma oma ettevõttega seotud tegelikku väärtust. Ära kasuta oma tellijate usaldust ära, saates neile ebaolulist sisu, mille saamise eesmärgil pole nad end sinu meililisti registreerunud. Kui teed seda, ajendad vaid huvi kadumist oma sisu vastu ning sinu tellimusest loobutakse või saadetakse isegi rämpspostikaebusi. Viimaks – põneva sisu jagamine on loomulikult inimeste kaasatuse hoidmise võtmeks. Ole loominguline ja leia inspiratsiooni, uuri ja analüüsi, millist sisu võiksid järgmisena luua (võid seda küsida otse oma tellijatelt) ja kasuta A/B-teste, et teada saada, milline sisu töötab sinu lugejaskonna jaoks kõige paremini.
Suurenda kaasatud meililisti abil oma müüki
Oma klientide ja müügimeeskonna vahel tasub luua usalduslik suhe, kasutades asjakohastel kanalitel järjepidevaid personaliseeritud kontaktivõtmist. Iga sinu saadetud e-kiri peaks vastama kliendi ostude ajaloole ning pakkuma talle kasulikku sisu või teavet, mis juhib tema liikumist läbi müügilehtri. Varusta oma müügimeeskonda vajaliku teabega, mida nad saavad kasutada läbimõeldud sõnumite väljatöötamiseks ja konkreetseid eesmärke toetava sisu valimiseks.
Müügisuhtlus peaks aitama klientidel toodete ja teenuste kohta uurida ning oma valikut kitsendada, samas nad ei tohiks tunda end survestatuna. Ole klientidega suheldes tähelepanelik ja kaalu hoolega, milline suhtlusviis konkreetse isiku puhul töötab.
Turundajad peaksid pakkuma õigeaegset personaliseeritud sisu, mis on lugejale kasulik ja loob kvalifitseeritud müügivihjeid. Müük peaks jätkuvalt kaasama ja turgutama ostjaid erinevates kanalites, et luua ärisuhteid ja suurendada tehingute sõlmimise määra.
Liigu tõhusa ja dünaamilise kaasamise suunas
Mitteaktiivsete tellijate tuvastamine on sinu meililisti hügieeni hoidmiseks hädavajalik. Järgides ülal soovitatud tegevuskavasid ja segmenteerides oma passiivseid tellijaid, saad keskenduda kontaktidele, kellel on kõige suurem tõenäosus olla kaasatud ja sellega tagad, et sinu meilide edastamise määr on kõrge.
Pea alati meeles, et kui oled oma meililisti segmenteerinud ja selle mitteaktiivsed liikmed tuvastanud, siis saad nad taaskaasamise meilikampaania kaudu taas aktiivseks muuta. Pikemas perspektiivis on tellijaid tagasi võita siiski palju kulutõhusam kui uusi tellijaid leida.
Oma tellijatega uuesti suhtlemisel soovid ju neile näidata, et oled nende puudumist märganud ja julgustad neid nüüd tagasi tulema. Samuti peaksid pakkuma neile stiimuleid, mis tuletavad meelde aktiivse tellija eeliseid. Sinu kaasamata tellijad vajavad ootamise asemel head põhjust, et sinu meilidega suhelda ja sinu tooteid või teenuseid osta. Sellest ei piisa, kui öelda: “Me igatseme sind.” Sel juhul kuulevad nad: “Me igatseme, et sa oma raha meiega kulutaksid.”
Selle asemel näita, millist väärtust neile pakud, mida teised kaubamärgid ei paku. Näiteks võid jagada oma tellijatele uudiseid kaupluste ümberkujundamistest või uutest asukohtadest ja lahtiolekuaegadest, värsketest teenustest, kaubamärkidest ja tootesarjadest, rakenduste uuendustest ja palju muud. Võib-olla oled hiljuti parandanud oma klienditeenindust, tagastuspoliitikat või võtnud kasutusele uusi makseviise? Igal juhul kasuta võimalust neid häid uudiseid oma tellijatega jagada.
Üldiselt on e-kirjade edastatavuse säilitamiseks parem kõrvaldada oma meililistist mittekaasatud kontaktid. Meilikampaaniate pikaajaliseks eduks on kõige parem luua püsikliendibaas ning oma kõige ustavamaid tellijaid hoolega hoida.
