Mida toob aasta 2022 turunduses? Kõik sõltub meist ja meie ettevalmistusest. Võime kergelt uute trendidega kaasa minna või mitte, kuid kindel on see, et muutused tulevad, kirjutab alanud aasta peamistest turundustrendidest Kliendiuuringud.ee juht Mari Arnover.
Põhiküsimus uuel aastal on: kui läbimõeldult tegutsed, turundaja? Valisin trendide fookusesse nii-öelda suure pildi vaate, minemata detailidesse. Ei ole vahet, kui suur on ettevõte ja bränd – kõik taandub siiski sarnastele põhimõtetele. Lisaks oma igapäevasele tööle olen arvesse võtnud ka rahvusvahelisi trende.
1. Muutuste tervitamine ja tehnoloogia areng
Reeglid, formaadid, loogikad – kõik on praegu muutumises. Koroona aitas lumepalli kiiremini veerema – e-poed said püsti, kodukontor ja e-koosolekud said omaks jne. – kõik see muudab meie ja klientide harjumusi. Me otsime mugavamat, lihtsamat, mõnusamat teenust-toodet. Muutused toovad meis ja ettevõtluskultuuris välja neli inimtüüpi:
- muutuste ignoreerijad;
- muutuste vastu sõdijad;
- muutuste tervitajad;
- ise muutuste loojad.
Üsna inimlik on olla vastu kõigele uuele ja igale muutusele. Mugav on olla kinni vanades vaadetes ja harjumustes. Praegu aga elame me taas ühe revolutsiooni keskel, kus kõik hakkabki tänu tehnoloogiale kiiresti muutuma, kordades kiiremini kui varem. Kui näed oma töös, et vanamoodi enam ei saa, siis teistmoodi tulemused saavad tulla vaid teistmoodi tegutsedes.
2. Turunduse uuesti mõtestamine
Mulle tundub, et kogu selles tempos, valikute rohkuses ja müras on paljud turundusjuhid kaotanud fookuse ega julge tunnistada, et enam ei ole sellist kindlust nagu enne. Pole kindel, mida homne päev toob, samuti ei tea, mis suunas peaks minema, millistes turunduskanalites peaks olema, milliseid tegevusi tegema jne. Kõige rohkem avaldub see lähteülesannetes koostööpartneritele, kus puudub arusaam, kellele sihitakse ja miks.
Oleme nagu kiirrongil, millelt maha hüpata ei saa – nagu oravad rattas. Ei saa ka tunnistada, et midagi on kaotsi läinud, samas on paljud kaotanud vundamendi, fookuse ja iseenda. Me ei küsi enam, miks me midagi edasi teeme – me lihtsalt teeme, et ellu jääda. Oleks aeg uuesti küsida, milline roll on turundusel? Mis on kõige olulisem? Kas sotsmeedia ongi turundus? Kas sotsiaalmeedias peaks olema, sest kõik teised on?
3. Mõtestamine kui brändi vundament
Mille nimel me seda kõike teeme? Mis on meie (brändi) roll? Millist väärtust me loome? Kas see on sama, mida meie kliendid tunnevad, et meilt saavad? Mille poolest me eristume? Kes on meie kliendid? Mis on meie eesmärgid ja visioon, kuhu tahame jõuda?
Me tahame teada, kuidas minu töö sellele kaasa aitab ja kas jõuaksime koostöös kellegi teisega eesmärgini kiiremini? Milliseid teenuseid on täna mõtet sisse osta?
Neile ja paljudele teistele küsimustele oleme aidanud vastata ning juhid on tõdenud: mõtestamine annab tagasi fookuse, aja, efektiivsuse ja meelerahu. Saad teha paremaid otsuseid, kaasata õigeid inimesi, hoida kokku finantse ning olla sealjuures enesekindlam.
Tegin miniuuringu 2020/2021. aasta magistrantuuri tudengitega, kellega õpime mõtestama brändi. Kahe aasta peale oli neid kokku ligi 50 ning vaid üheksa neist vastas, et nad teavad, millised on nende tööandja eesmärgid ja miks midagi tehakse.
4. Tunne oma klienti ja kaasa teda
Rahvusvaheliselt räägitakse sellest täna kui kõige olulisemast muutusest. Kui ma küsin, kas tunned oma klienti, vastad ilmselt jaatavalt. Kui aga palun teda kirjeldada, vastad võib-olla hoopis nii: “Oi, neid on erinevaid – terve Eesti!”
Me eeldame ja me ei tea täpselt, sest pole klienti põhjalikult tundma õppinud – ei tema vajadusi, väärtusi ega elustiili.
Järgnevatel aastatel saab sellest aga konkurentsieelis. Miks?
Sest turundusjuht, kes tunneb oma kliente, tunneb neid läbi vajaduste – oskab nii pakkuda parimat teenust-toodet vastu, mida on vaja. Näiteks pulmatordi tellija vajab teistsugust teenust ja turundust kui aastapäeva ära unustanud mees, kes tuleb kohvikusse, et päästa viimasel hetkel olukorda.
Iga bränd peaks tegema inimese elu kuidagi lihtsamaks, mõnusamaks, paremaks. Kui seda ei suudeta, minnakse konkurendi juurde, sest valik on lai. Kui sa mõistad oma kliendi vajadusi ning kaasad teda, siis saad kujundada pikaajalise suhte, nagu iga muu inimsuhtega, mis vajab mõistmist, hoolimist ja kuulamist. Kui klient maksab meie palgad, siis mis on põhjuseks teda mitte kuulata?
Üha enam ettevõtjaid oskab teha vahet erinevatel kliendiuuringutel ja teab küsida, kuidas päriselt saada asjalikku tagasisidet, tekitada dialoogi ja teha seda efektiivselt?
Kirjalikud küsimused ei tööta või ei oska me küsitlust nii hästi teha – praegu on tõepoolest rohkem muid häid viise päris dialoogiks kliendiga.
5. Lisaväärtus on ka väärtus
On suur vahe, kas teha turundust enda ja ettevõtte või kliendi pärast. Kas ma pean tegema postitusi neli korda nädalas, et pildis püsida, või ma märkasin midagi päevakajalist, mis läheb meie kliendile päriselt korda ja see on kliendile kasulikum?
Testküsimused enne iga turundustegevust peaksid olema sellised:
- millist kasu saab sellest tegevusest klient?
- kas see loob talle (lisa)väärtust?
- kas see harib teda, lahutab meelt või informeerib?
Kui me ei oska ennast kliendiga samastada, siis me ka ei kõneta teda.
Tüüpiline viga, mida tehakse, on oma toote pidev pealetükkiv näitamine. Kliendina tahad sa selle tootega aga midagi vajalikku teha ehk toode ei ole vajadus ise. Näiteks lennupiletiga minna mõnusale puhkusele (mitte lennukiga sõitma), koogiga tähistada sünnipäeva, laenuga soetada uus kodu, investeerida turvatundesse jne.
6. Analüütika – kasuta seda
Oleme õppinud koguma igasugust infot klientide kohta, aga alles õpime seda mõtestama.
Näiteks kui sinu teenus on spordiklubis treenimine, siis tasub igal kuul välja võtta ka need kliendid, kes pole viimase paari kuu jooksul trenni jõudnud. Küsimus on selles, miks nad pole käinud? Kas tõesti oli nii kiire?
Kui saadad üle tähtaja läinud maksete meeldetuletusi automaatselt, siis sama automaatselt võiks minna kliendile ka küsimus (ning selle taga arendatud teenus), mis kõlaks umbes selliselt: “Tere! Tunneme sinust puudust ja ootame trenni. Mida me selleks teha saame?”
Kui sa oma kliente persoonadena (sihtrühma koondportreedena) tunned-tead ning ka seda, et osade klientide jaoks on kodust välja tulemine kõige raskem samm teel trenni, siis saad ju arendada sellele sihtrühmale eraldi teenuse, mis teda selles aitab (näiteks annab ta lubaduse kaheks nädalaks treenerile või samas olukorras olevale trennikaaslasele, keda ta veel ei tunne). Võidate mõlemad ja sa ei kaota “ootamatult” taas ühte klienti, kes palub kuumakse pärast trenniteenus lõpetada. Nii käib kliendi tundmine ja teenuse arendus pidevalt käsikäes.
7. Vähem on tegelikult rohkem
Kuna telefonidega loodav kvaliteet (foto, video) on saanud nii oluliseks, siis saab sisu luua ka ise, käigupealt. Mäletad, kuidas veel mõni aeg tagasi oli vaja fotograafi, loovjuhti, copywriterit, disainerit jne?
Iga oma tegevusega lood sa aga brändist kuvandit, mis tekib kliendi peas. Seega, kui teed asju läbimõtlematult ja palju, tekitad liigset müra ja segadust. Potentsiaalne klient väsib ja lahkub. Müra üldiselt väsitabki.
Siirus, autentsus, päris emotsioon loeb täna rohkem kui postitamise sagedus. Kui seda “õiget” tunnet” pole ja puudub ka strateegiline tegevusplaan, siis pigem tee vähem, aga mõtestatult.
Kokkuvõtteks – mida tugevam vundament, seda lihtsam, kiirem ja efektiivsem on kohaneda uute oludega ning laduda uusi kihte. Täna on just see õige hetk võtta aega, et teha korda brändi vundament. Ikka selleks, et fookus püsiks selge – kellele, miks, kuidas ja mida sa teed.
Kui võtad sel aastal aega, et jälgida, mis ümberringi toimub, ja mõtestad, miks asjad on nii, nagu nad on, siis ei tule muudatused sulle uudisena. Siis oled neiks juba aegsasti valmis.
Loovat turundusaastat!
