Vaatad, kuidas pangast raha Facebooki ja Google’i poole muudkui teele läheb, aga kuskilt uut raha tagasi ei tule? See tähendab, et turundus ei too müüki.
Üle poole turunduskampaaniatest tehakse kahjumis ning ainult üks kampaania kümnest toob tagasi mitmekordse kasumi. Umbes selline on keskmine pilt, kui võtta kõiki kampaaniaid ühe liistu järgi. Tundub lootusetu? Tegelikult vaatame asja vale nurga alt – õigem oleks vaadata asja kõikide nurkade alt, mitte ainult ühelt poolt.
Turundus moodustab vaid ühe osa eduka müügi tahkudest. Sõltuvalt ettevõttest ja valdkonnast käib selle juurde veel klienditeenindus, bränditeadlikkus, brändi maine, hinnastrateegia ning kõige tipuks tarbijakäitumine ja majanduslik olukord riigis.
Päris mitu tahku pole turundaja, müügiesindaja ega ettevõtja mõjutada. Teoorias kõlab see loogiliselt, aga olukorras sees olles on väga lihtne otsida põhjuseid asjades, mida saame kontrollida või mis lülitati protsessi viimasena.
Mis roll on turundusel?
Ega turundusel tegelikult üht konkreetset rolli olegi. Turundus on piisavalt plastiline tegevus, et sellele ise parasjagu sobiv ülesanne määrata. Selleks, et turundusele parim koht ja ülesanne leida, tuleb ettevõtjal esmalt teha mõned otsused.
- Kas on vaja testida kodulehe või füüsilise poe kasutajakogemust või konversiooniteekonda?
- Kas on tarvis suunata rohkem liiklust kodulehele, sest on juba teada, et see konverteerib külastajaid klientideks?
- Kas välisturule sisenemiseks on vaja testida tööriistade efektiivsust ja toote/teenuse vajalikkust antud turul (product market fit)?
- Kas plaanis on teha kliendipersoonade A/B teste ning vaadata, kas turul on toimunud muudatusi?
- Kas on vaja alustada turundamisega, sest varem pole seda tehtud ja nüüd on paras aeg?
- Kas on plaanis täiendada tänast digistrateegiat ja müügilehtrit (sales funnel) uute platvormide või kampaaniatega?
- Või on plaanis midagi muud?
Suurem osa kliente pöördub meie poole jutuga, et neil on enam-vähem konkreetne eelarve ja et nad tahaksid uusi kliente saada. See on väga loogiline soov ja igati tehtav. Aga sageli ei alusta me koostööd mitte reklaamide käimapanekust, vaid vaatame hoopis üle ettevõtte praegu kasutatava müügitoru ning analüüsime tervikpilti.
Katkine või ebaefektiivne müügitoru mõjutab ka turundustulemusi
Kui kliendi eesmärk on saada uusi kliente, siis vaatame esmalt üle järgmised asjad:
- kodulehe kasutajakogemuse ja UX/UI poole;
- konversiooniteekonna ja andmete kogumise (Google Analytics, Google Tag Manager, Google Search Console, Hotjar, Facebook Pixel jne);
- CRO madalamad viljad ning ostuteekonna pudelikaelad.
Suuremal osal juhtudest ei ole probleem üldse mitte liikluse nappuses, vaid hoopis selles, et toote/teenuse ostmine on tehtud kliendi jaoks üleliia keeruliseks või ei ole väärtusloomele piisavalt tähelepanu pööratud ning külastaja usaldustaju ei ületa ostuläve.
Alles seejärel astub pildile ning alustab enda tööd turundus. Kui maandumisleht töötab ainult osalise võimsusega ja näiteks 40% külastajaid jätavad teadmata põhjustel ostu pooleli (kui konversioonid pole seadistatud ja andmete raporteerimine puudub), siis tegelikult tähendab see 10% konversioonimäära puhul ligi 65% suuremat keskmist eduka konversiooni hinda.
Turundusega maksame sellises olukorras lihtsalt vigase müügitööriista hinna kinni ja paberil ei tasu turundamine end ühtäkki enam ära.
Veebileht töötab ilusti, aga turundus müüki ei too?
Kui näib, et veebileht töötab kenasti, kuid turundus ikka müüki ei too, on kas turundusstrateegia valesti struktureeritud või on kliendiprofiilid ebatäpsed.
Sel puhul tuleks teha põhjalik liikluse analüüs ja vaadata läbi, kes kodulehe külastajatest päriselt ostu sooritavad ja kes niisama uudistavad (NB! Niisama vaatajad võivad olla keskmisest pikema ostuteekonnaga ja neid ei tasuks kohe välistama hakata.)
Analüüsi käigus tuleb kliendi persoonas püstitatud hüpoteese ükshaaval andmetega võrrelda ning vajadusel korrektuure teha. Lisaks peab analüüsima kõiki oma digiturunduse kanaleid (reklaamid Google’is, Facebookis, Instagramis, LinkedInis, YouTube’is, influencer-turunduse kampaaniad jne) ning nende andmed Google Analyticsi vaadetes ühekaupa läbi kammima.
Tasub teada, et kanalite vaatlemise teeb veidi lihtsamaks see, kui oled turunduse andmed Google Data Studio raportisse ühte kohta kokku tõmmanud.
Füüsiliste, trükitud, tele- ja raadioreklaamide puhul on asi veidi keerulisem, sest neid andmeid ei saa samaväärse kergusega mõõta ja tulemuslikkust atribute’ida ühele või teisele kanalile. Tihtilugu tõlgenduvad need kas UTM-linkide abil mõõdetud liikluseks, orgaaniliseks liikluseks, brand search liikluseks või sotsiaalmeedia jälgijateks.
Vastus peitub andmeanalüüsis ja kliendiprofiilide võrdluses
Väga lihtne on öelda, et tuleb ainult reklaame paremini sihtida või enda kliendiprofiile kohendada, sest tegelikult tähendab see mitmeid, kui mitte kümneid tunde tööd.
Aga siiski on see parim viis enda turundustegevuste tulemuslikkuse tagamaade mõistmiseks ja kampaaniate õigele kursile tagasi viimiseks.
Kui aega napib või pole in-house-ekspertiisi
Kui sul kõigeks selleks endal aega või kompetentsi napib, võta julgelt ühendust Onte Digitaliga. Alati ei saa me küll abiks olla ja kõikide ettevõtetega me koostööd ei tee, aga küsimustele vastused leida ja murede puhul abiks olla püüame alati. Kui me ise aidata ei saa, siis kindlasti teame soovitada kedagi, kes saab.
Vali endale allpool oleva nupu abil meelepärane aeg, et teha kiire 30-minutiline arutelu. See on tasuta ja mingeid presentatsioone me ei tee — kõik 30 minutit on pühendatud sinule.
