MerXu blogi

INTERVJUU Kuidas ajada äri pedantsete sakslastega? Eesti kauplemisplatvormi esindaja Andrea Pampel jagab isiklikke kogemusi

Andrea Pampel on alates jaanuarist juhtinud merXu Saksamaa filiaali tööd.Foto: merXu

Kas sakslased on äri ajades just nii täpsed ja kohusetundlikud, kui kardetakse? Mida nad arvavad netikaubandusest ja mis on võti sakslaste südamesse? Neile ja veel paljudele teistele küsimustele vastab kodumaise kauplemisplatvormi merXu Saksa filiaali juht Andrea Pampel, kelle õlul on jaanuarist vägagi ambitsioonikas plaan. 

Aasta tagasi alustanud merXu laiendab üha jõulisemalt haaret, edukat äri aetakse juba seitsmes Euroopa riigis ning nüüd on tõsiseks väljakutseks Saksamaa. Sakslased on tuntud oma täpsuse ja korraarmastuse poolest. Kas nad siis ajavad ka äri tehes taga samasugust täpsust, korda ja kvaliteeti? 

Jah! Sakslased rajavad oma äri usalduse peale. Seega on esmalt vaja võita nende usaldus, sest nad on alguses väga skeptilised. Lisaks on nad väga täpsed ja tõhusad ning seda kõike ootavad nad ka oma äripartneritelt. 

Kui me räägime näiteks mõnest interneti platvormist, siis nende veenmine ja selgitamine, kuidas see töötab ja kasu toob, on üsna keeruline ja aeganõudev protsess. Eriti siis, kui tarnetega võib tekkida viivitusi, nagu praegusel ajal, kui Euroopas on keerulised ajad. 

Lisaks on oluline teada, et sakslased suhtuvad üsna vastumeelselt digitaliseerimisse. See ei ole kõige digitaliseeritum riik. Ja tegelikult ei ole meie internetiühendus ka just kõige parem. (Naerab.) Ma arvan, et isegi mõnes Aafrika riigis on parem internetiühendus kui Saksamaal. (Kehva internetiühenduse tõttu katkes videokõne kolm korda –toim.) Tegelikult tean ma seda väga hästi, sest Lõuna-Aafrikas viibides on mul internetiühenduse kvaliteediga vähem muret kui Saksamaal. 

Kas sa oskad välja tuua, mis on praegu suurimad takistused digitaliseerimise ja e-kaubanduse soodustamisel? 

Kogu digitaliseerimine on Saksamaal praegu oluline teema. Noorem generatsioon püüdleb selle poole ja nõuab digitaliseerimist. Samas oleme me rahvus, kes elab suuresti Mittelstand’i vaimus. Mittelstand on meie keskmise suurusega ettevõtted, millest enamus on perekesksed, pika ajaloo ja pikkade traditsioonidega ettevõtted, mis rajati pärast teist maailmasõda. Need ettevõtted on stabiilsed ja just nemad on ikka veel pisut vastumeelsed digitaliseerumise suhtes. Nemad arvavad, et teavad kõike kõige paremini. See ongi suurim väljakutse, millega tuleb nii merXul kui ka kõigil teistel e-kaubanduse ettevõtetel siin hakkama saada.

Õnneks on siiski palju ka ettevõtteid, kes soosivad e-kaubandust. Lihtsalt platvormid ei pruugi olla nii mugavad kui näiteks Põhja-Ameerikas või Põhja- ja Ida-Euroopas – seal tehakse hea meelega koostööd selliste platvormidega nagu Amazon, Allegro ja AliBaba, aga Saksamaal ei taha ettevõtted seda väga teha.

Samas muutis pandeemia selles osas paljutki. Me näeme, kuidas väga paljud väikesed ettevõtted pidid pandeemia ajal uksed sulgema. Neil puudus võimalus jõuda oma klientideni, sest polnud oma e-poodi ja mõnel ka veebilehte. 

Pandeemia ajal sai e-kaubandus hoogu juurde, mis mõjus omakorda hästi internetis teenuseid pakkuvatele puuseppadele või päikesepaneelide paigaldajatele. Kuna Saksamaa on väga sõltuv Vene gaasist, siis sai seoses Ukraina sõjaga päikesepaneelide teema veel suurema hoo sisse, sest gaasile tuleb leida alternatiive. 

Millised on merXu võimalused Saksamaal, kui me räägime digitaalse kanali kaudu klientideni jõudmisest? 

MerXul on Saksamaal kindlasti väga palju ärivõimalusi. Eriti soodsad on need võimalused näiteks meie platvormil esindatud Eesti ja miks mitte ka Leedu ettevõtetele. Tavaliselt ei jõua nad Saksa kliendini, sest sakslane lihtsalt ei tea neist midagi. Nüüd saavad aga ka Saksa kliendid läbi platvormi võtta neilt pakkumise või osta kvaliteetseid tooteid soodsama hinnaga, kui näiteks kohapeal pakutakse. Üldiselt on siin väga palju ärivõimalusi. Need tuleb lihtsalt üles leida. 

Kuidas on äri käivitamine Saksamaal seni kulgenud? On see olnud raske või on pandeemia teinud uste avamise kergemaks?

Me oleme siin äri käima saamise keskmises faasis. Ma alustasin jaanuaris, olles merXu Saksamaa filiaali ainus töötaja. Nüüdseks olen pannud kokku rohkem kui 20 inimesest koosneva meeskonna. Peamiselt tegelevad nad müügi- ja klienditeenindusega. 

Praeguseks on platvormiga liitunud päris mitu ettevõtet. Lihtsam viis, kuidas neid liituma meelitada, on käia suurematel ja väiksematel messidel ja seal end neile tutvustada. Oleme käinud nii HoReCa kui ka tööstusettevõtete messidel. 

Sõna levitamise ja turunduskampaaniate teel hakatakse meist ja meie tegevusest juba vaikselt aimu saama. Kuid nagu ma alguses ütlesin, siis Saksamaal on suur kaal just usaldusel, mistõttu võtab kõik aega. 

Edu ei ole võimalik saavutada hetkega. Sakslastele meeldib idee, mida pakume, kuid nad on suured perfektsionistid. Lisaks on levinud arvamus, et kui meil Saksamaal ei ole mingeid tooteid või materjale saada, siis ei ole neid ilmselt ka mujal maailmas. Meie saame merXu lehel neile aga näidata, et see, mida nad otsivad, on näiteks mõnes teises riigis meie platvormil toimetavas ettevõttes saadaval. 

Seega, algus Saksamaal ei ole olnud kiire, vaid pigem rahulik. Meie õnnetuseks algas kohe pärast Saksamaa turule sisenemist Ukrainas sõda, mistõttu on ka ettevõtted hirmul ja mures, sest keegi ei tea, mida oodata. Muret teeb inflatsioon, mis on toonud kaasa palju ebakindlust. 

Peamine võti, kuidas Saksamaal klientideni jõuda, on Andrea sõnul usalduse võitmine. Lisaks tuleb messidel ja muudel tutvustusüritustel kohal käia ja end nähtavaks teha.Foto: merXu

Millist nõu annad neile, kes mõtlevad praegu Saksamaal äritegevuse laiendamisele või seal alustamisele?

Esmalt tuleb kindlasti vaadata, millistes tööstusharudes on praegu suurim nõudlus. Üheks selliseks on ehitussektor. Seal on nõudlus suur, kuid pakkumisi vähe. Ehitussektoris on väga palju allettevõtteid, nagu näiteks katuseehitus, siseviimistlus, masinad, mida ehituses vaja läheb. 

Suur puudus on just nendest inimestest, kes katuse ehitavad või maja püsti panevad. Ehitajad saavad töötada ka projektipõhiselt. 

Lisaks on puudus ka materjalidest. Olen rääkinud mitme tootjaga ja nad on tunnistanud, et neil on palju kliente, kelle tellimusi nad ei suuda täita. 

Nii ongi praegu parim ja kindlaim viis Saksamaal äri alustamiseks pakkuda töökäsi, sest hetkel paistab silma suur alamehitatus. 

Ennustamine on küll tänamatu töö, aga mida sa arvad, kus on merXu aasta pärast? 

Kui mul vaid oleks suur klaaskuul… (Naerab.) Kui me suudame hakkama saada nende ressurssidega, mis meil praegu on, oleme kannatlikud, teeme tööd ja suudame ettevõtetele selgeks teha, millised eelised on neil merXu platvormiga liitudes, siis olen kindel, et merXut saadab tohutu edu. Eriti just seetõttu, et me oleme turul üsna ainulaadsed. Jah, on AliBaba, kuid nemad ei ole Euroopa päritolu. Meie oleme Euroopa päritolu ja ettevõtted teadvustavad seda. Siiski peame ka meie kasvama kontinentidevaheliseks. 

Samuti mängib meie tegevuse juures suurt rolli Euroopa majanduse tugevus. Palju sõltub sellest, mismoodi ja millal lõpeb praegune kriis. Kui see on läbi, siis ma olen kindel, et meid ootab Saksamaal suur edu. Ja miks mitte ka võtta sihikule Austria, Belgia, Madalmaad. Skandinaavia on juba omaette teema, kuid see on samuti suur turg, mida püüda. Lisaks võime siis rääkida ka Portugalist, Itaaliast, Prantsusmaast, Hispaaniast. Meil on Euroopas palju potentsiaali ja ma arvan, et Lääne-Euroopale läheneda just Saksamaa turu kaudu on hea, sest me oleme üks keerulisemaid rahvuseid.

Populaarsed lood mujal Geeniuses

Telli Geeniuse kõige hinnalisemad lood oma postkasti

Saadame sulle igal argipäeval ülevaate DigiPRO ja Ärigeeniuse olulisematest lugudest.