Värske majandusprognoosi järgi ootab Eesti majandust tänavu ees kerge jahenemine. Hinnad jätkavad kasvamist, mis võib kaasa tuua reaalsissetulekute ja tarbimise vähenemise. Salesforce’i partneri LeverUPi äriarendusjuht Märt Jõesaar jagab kasulikke nippe, kuidas ka keerulistes oludes müügimahte mitte kaotada.

“Müügitöö on raske ka kõige paremates tingimustes – kui majandus kasvab, on konkurents tihe, ja kui majandus langeb, on ostujõud väike,” ütleb Jõesaar. Ta lisab, et olukorras, kus kõik on mures tulude vähenemise pärast, tuleb müügijuhtidel tõsta oma meeskonna tõhusust, juhtida riske ja – mis kõige tähtsam – suurendada tulusid. Neil tuleb halastamatult pivoteerida ning ootus on, et vähemaga suudetaks tuua isegi paremaid tulemusi. “Eks säärane kitsikus on progressi vedav jõud,” märgib LeverUPi äriarendusjuht.

Jõesaar pakub välja seitse mõtet väljakutse lahendamiseks.

Keskenduge mõne asja hästi tegemisele

Müük seisneb selles, et räägime õigele inimesele õigel ajal õiget lugu. Kui nõutakse, et vähemaga tehtaks rohkem, peab müügimeeskond keskenduma parimatele toodetele/teenustele, turgudele ja kontodele.

Selline prioriteetide seadmine nõuab andmepõhist lähenemist. On väga hea, kui kasutusel olev kliendihaldustarkvara võimaldab sellist analüütikat. See tööriist peaks sisaldama andmeid ja teadmisi turunduse, müügi ja teeninduse kohta. Näiteks Salesforce võimaldab teil jälgida kontopõhiseid turundusalgatusi, mõõdikuid ja kasvu ning kõiki teenusega seotud väljakutseid või võimalusi.

Empaatiasõnumid

Tarbija jaoks on usaldusväärne kaubamärk ja toode midagi, mis pakub turvatunnet ja lohutust. Sõnumid, mis tugevdavad emotsionaalset sidet kaubamärgiga ja näitavad empaatiat (näiteks edastades tunde, et “saame sellest koos üle”), on üliolulised.

Näiteks Lego Chicago pood kogus üle 140 000 dollari Ukraina heaks müües Zelenskõi legonukke ja mängu-Molotovi kokteile. Sellega näitas ettevõte nii oma meelsust, kui tugevdas emotsionaalset sidet klientidega. Või Brewdogi hiljutine kampaania, kus nad tõid turule alkoholivaba õlle vaimse tervise toetuseks. Empaatiasõnumeid peavad toetama tegevused, mis näitavad, et ettevõte on kliendi poolel.

Suhelge kliendiga rohkem

Statistika näitab, et tehingu õnnestumiseks kulub keskmiselt 12 “kontakti” – sealhulgas e-kirjad, SMSid, näost näkku kohtumised, telefonivestlused jms. Keerulisematel aegadel see arv kasvab. Majanduslanguse ajal võib tehingu lõpetamiseks kuluda kuni 18 kontakti, kuna otsustusprotsessi on pikendamas palju tegureid. Nii kasvab ühele tehingule kuluv aeg oluliselt.

Salesforce’iga on võimalik neid kontaktpunkte automatiseerida, aga hoida neid siiski personaalsetena. See omakorda võimaldab korraga keskenduda rohkematele klientidele. Keskmine müüja valib 50 potentsiaalset klienti ja pöörab neile veidi tähelepanu ja tavaliselt loobub ta pärast kolme kontakti. Kui aga puutepunktid on automatiseeritud, on ka oma töötajate loobumise määr madalam.

Paku terviklahendusi

Vaata klienti alati kui tervikut. Kui klient tuleb ühe toote järele, siis sinu kui professionaali asi on osata näha, mida võib klient ostetud asja juurde lisaks vajada. See aitab lõpuks kokku hoida kliendi aega ja teeb talle ostmise lihtsamaks. Klient on kindlasti tänulik, et oskasid teatud asju ette näha, mille peale tema poleks tulnudki.

Parandage ärisüsteeme ja protsesse

Rahvusvahelise uuringufirma Heidrick & Struggles 2019. aasta uuringus ütles 94 protsenti ettevõtete juhtidest, et kasvu takistab sisemine keerukus, mitte võimaluste puudumine või konkurentsiolukord. Mõned meie kliendid on oma süsteeme ja protsesse standardiseerides, lihtsustades ja automatiseerides vähendanud kulusid miljonite eurode võrra.

Juhtige äririske

Personal: koondamised müügi- või kliendihaldusosakonnas on viimane asi, mida teha. Aga segastel aegadel kipuvad ettevõtted tegema kärpeotsuseid ülepeakaela ning nii satub turule andekaid müügiinimesi, keda tasub endale meelitada. Tasub silmas pidada, et ka konkurendid ihuvad hammast teie parimatele peadele.

Klient: varasema ostukäitumise, teenustega seotud probleemide ja teeninduskeskusega loodud kontaktide järgi on võimalik prognoosida, millistel klientidel võib tekkida makseraskusi või huvi oma kulusid ümber paigutada. Näiteks Salesforce võimaldab jälgida kliendi liikumisi ning pakkuda talle personaalseid lahendusi ja võimalusi.

Eelarve

Kuigi kulusid on mõistlik ohjeldada, võib klientide muutuvate vajaduste uurimata jätmine ja turunduse tegemata jätmine pikemas perspektiivis tulemuslikkust ohustada. Ettevõtted, mis panevad klientide vajadused luubi alla, kohandavad turunduseelarvet pigem skalpelli kui kirvega, kohandavad strateegiat, taktikat ja tootepakkumisi vastavalt nõudlusele, löövad ka teistest tõenäolisemalt paremini läbi.